Bardzo często zdarza się, że produkty wielkich marek nie sprzedają się tak jakby chciała tego dana firma. Korporacje głowią się nad tym od bardzo dawna, bo przecież „nasza firma jest super, jest duża i znana, więc co poszło nie tak?” Nawet jeżeli firma wypuszcza na rynek, powiedzmy laptopa (trzymajmy sie tego), który spełnia oczekiwania technicznie konsumentów to i tak sprzedaż leci na łeb na szyję. Bo tylko:

40%

wszystkich, nowo wypuszczonych laptopów będzie sprzedawać się, powiedzmy jeszcze w przyszłym roku. I nie chodzi tutaj o zmieniające się w błyskawicznym tempie parametry naszych komputerów (chociaż pewnie też). Szkopuł tkwi w samym kliencie. Firmy w dzisiejszych czasach faktycznie nastawione są na tworzenie wizerunku produktu pod swoich klientów. Znają ich profile, potrzeby i zachcianki, na które mniej lub bardziej odpowiadają. To co jednak jest pomijane w przypadkach kiedy dany produkt się nie sprzedaje, pomimo skrupulatnych przygotowań, jest brak rozeznania:

W jaki sposób szukamy „laptopa”

My, klienci, jesteśmy drapieżnikami, którzy zanim coś upolują najpierw muszą dokonać rozeznania ofiary (tak, dalej mówię o laptopie). I tutaj pojawia się zagadka dla firm, ponieważ ciężko jest rozgryźć na jakiej podstawie klient dokona wyboru. Bo co z tego, że parametry naszego laptopa będą podane na kartce z ceną, skoro za żadne skarby nie będziemy wiedzieli, czy laptop o takich samych parametrach ale wyprodukowany przez inną firmę nie będzie dla nas lepszy? A no nie wiemy. I tutaj wchodzi:

Rola marki

Taka sytuacja: Mamy przed sobą dwa laptopy o takich samych „wnętrznościach” ale wyprodukowane przez firmę A i firmę B. Sprawa bardzo prosta, można by rzec, bo skoro niczym się nie różnią to biorę tańszy i święto. No tak, a co jeśli cena też jest taka sama? W takim wypadku marka A i marka B muszą konkurować ze sobą na trochę innej płaszczyźnie. Mianowicie chodzi o wizerunek firmy. Jeżeli target firmy A to ludzie w wieku 18-30, będziemy się spodziewać raczej nowoczesnego, może trochę technicznego przekazu, który gwarantuje nie tylko dobre wykończenie techniczne ale również możliwość świetnej rozrywki korzystając z ich laptopa. Firma B natomiast swoją klientele określa jako ludzi 30-55. W dzisiejszych czasach możemy założyć, że będą to ludzie ustatkowani, mający rodzinę a laptopa będą potrzebować raczej do pracy niż do zabawy.

Problem polega na tym, że czasami (a ostatnio mam wrażenie, że co raz częściej) producenci próbują kreować się na „firmy renesansu”. Ja zawsze miałem mniemanie o tym, że takie firmy jak Dell czy HP to raczej producenci laptopów przeznaczonych do pracy (może się mylę), a tu się okazuje, że nagle na rynek wychodzą laptopy gamingowe oznaczone logo tychże marek. Zadajcie sobie pytanie. Chcecie kupić laptop do gier i macie identyczne maszyny przed sobą tylko, że jedna jest od MSI a druga od Dell czy HP. Absolutnie nie chcę oceniać tutaj marek laptopów, ale chyba sami widzicie o co mi chodzi. Dlatego firmy muszą jasno i wyraźnie postawić na:

Profil firmy

Jeżeli klient od dawien dawna związany jest jest z daną marką to faktycznie zna profil swojego producenta i tutaj należy stosować inne zabiegi, które pozwolą na utrzymanie delikwenta. Jeżeli jednak firmy specjalizujące się w danej dziedzinie naprawdę od długiego czasu a chcą zawojować sam rynek ale sprzętem, który nijak nie odnosi się do profilu marki no to powodzenia. Nie uważam oczywiście, że próby ekspansji firmy na dziewicze tereny są złe, wręcz przeciwnie, bo to zapewnia wolny rynek i brak monopolizacji przemysłu. Ale jeżeli mieszkamy całe życie w mieście i nagle bez żadnego przygotowanie zachce nam się zamieszkać w dżungli amazońskiej to jak myślicie, kto przeżyje dłużej: my, czy rdzenni mieszkańcy Amazonii?

TEMATY:
Najświeższe artykuły