Jak rozmawiać ze swoim klientem?

Chciałbym się tutaj podzielić paroma radami o tym jak rozmawiać z klientami, innymi słowy jak sprzedać siebie i/lub swój produkt.
Do napisania tego artykułu zainspirował mnie tekst Bartka ( możecie przeczytać go tutaj ) traktujący o początkach freelancera. Bez owijania w bawełnę zaczynajmy:

Kiedy przyjdzie nam do pozyskiwania klientów, na dalszy plan zejdą nasze umiejętności w designie czy kodowaniu. W dzisiejszych czasach mamy pełno konkurencji, żeby przyciągnąć do siebie klienta musimy go jakoś przekonać do tego, aby w całym tym gąszczu wybrał właśnie nas.

Bądź otwarty.

Jeżeli klient przyszedł do Ciebie to bardzo możliwe jest, że firma, która wcześniej go obsługiwała dała ciała. W tym wypadku już jesteś na dobrej pozycji. Twoja otwartość powinna polegać na rozmawianiu z klientem, im więcej będziesz rozmawiał od samego początku, tym swobodniej będzie Ci się pracowało przy końcówce projektu. Warto zadawać dużo pytań, również w tym przypadku więcej = lepiej. Mowa oczywiście o konstruktywnych pytaniach, które pozwolą Ci odnaleźć się w strefie „to mi się podoba” klienta. Otwartość i rozmowa niesie za sobą jeszcze jeden ogromy plus: klient jest świadom tego, że wyda pieniądze na projekt zrealizowany przez osobę, która zna się na swoim fachu. Jak już jesteśmy przy wiedzy, to należy wspomnieć, że dzięki tym wszystkim pytaniom i rozmowom jesteś w stanie określić ile czasu zajmie Ci zrealizowanie projektu. W tej kwestii nie możesz oszukiwać nikogo, a przede wszystkim nie siebie. Terminów trzeba przestrzegać. Słowa określające datę oddania projektu, które wyjdą z Twoich ust niech będą dla Ciebie świętością! To jest Twój PR i marketing, który sam generujesz. Więc przy podawaniu daty końca projektu weź pod uwagę to jak bardzo zawalony masz teraz kalendarz. Musisz dobrze to zaplanować. Spiszesz się dobrze, klient będzie zadowolony, a jak będzie zadowolony to i z chęcią poleci Cię dalej.

Daj coś gratis.

Żeby dostać trzeba dać. Większość ludzi zajmujących się tworzeniem stron WWW i tak robi to za darmo. Mowa o radach, które dajesz swoim klientom. Doradzisz jaki hosting wybrać, do kogo uderzyć z pytaniem o social media. Dzięki rozmawianiu, o którym mowa w pkt pierwszym jesteś w stanie dać klientowi jakieś rady odnośnie projektu, czy coś jest już nie modne, czy lepiej będzie użyć innego układu na stronie. Tak jak wspomniałem – większość freelancerów i tak robi to za darmo ( Ci którzy nauczyli się brać za ten czas poświęcony projektowi pieniądze i tak dają pierwsze kilka godzin konsultacji gratis ) więc jeżeli nie umiesz jeszcze wycenić tego czasu, zamień go w promocję dla swojego super klienta – przy pierwszej rozmowie nadmień mu to, iż konsultacja w sprawie projektu będzie gratis, na pewno się ucieszy.

Pokaż mu.

Jeżeli klient do końca nie wie czego chce, to musisz to z niego wyciągnąć. Warto to zrobić w sposób, który ułatwi Ci pracę. Pokaż mu jakieś ze swoich gotowych projektów lub dzieła innych. Dzięki takiemu prostemu zabiegowi  On będzie wiedział czego chce, a Ty będziesz wiedział co robić. Może nawet okazać się, że tak mu się spodobał jeden z Twoich wcześniejszych projektów ,że będzie chciał na nim bazować. Zaoszczędzi Ci to pracy bo przecież już to robiłeś.

Informuj go.

Utrzymuj zaangażowanie klienta w projekt od samego początku. Jeżeli jest to możliwe, zawsze wybieram spotkanie twarzą w twarz z klientem. Nie dość, że powstaje już jakaś więź, to dodatkowo mam pewność, że w tym czasie klient poświęci mi swoją uwagę, a nie w przerwie pomiędzy wykop.pl a kanapką odpowie na mojego maila, nie przykładając zbytnio do niego uwagi. Jeżeli projekt już ruszył, informuj klienta w miarę na bieżąco co robisz. O wiele przyjemniej jest wiedzieć co się dzieje niż przez miesiąc cisza i nagle łup: gotowe. W przypadku informowania co jakiś czas narażamy się na nowe pomysły klienta, dokładana nam to często roboty, osobiście jednak wolę mieć kilka mniejszych poprawek po drodze, niż żeby przy oddaniu okazać się miało,że klient wymyślił sobie coś zupełnie innego, ale zapomniał mnie o tym poinformować i to nie jest to i trzeba zmienić to, to, jeszcze to i to, a w ogóle to jeszcze to i tamto.

Powiedz nie.

Nie możemy się bać mówić nie. Jeżeli klient chce mrugające gwiazdki na tekście, powiedz mu, że na takie coś się nie zgadzasz, ale musisz to uargumentować. Jeżeli zabronisz coś klientowi i wytłumaczysz mu dlaczego na to nie pozwalasz to osiągniesz pozytywny efekt, uchroniłeś go przed źle wydanymi pieniędzmi lub zbłaźnieniem się, jesteś dobry gość. Jak już jeden z Twoich argumentów przemówi mu, że nie chcesz dla niego źle, wręcz przeciwnie, wtedy wyrobisz sobie u niego autorytet. W tym całym mówieniu NIE są też oczywiście granice, niekiedy nie da się kogoś przegadać, opcje masz wtedy dwie – zacisnąć zęby, zrobić coś wbrew sobie, lub odpuścić projekt, w obu przypadkach sumienie masz czyste – ostrzegałeś go.

Zaprzyjaźnij się.

Robisz nową odsłonę strony firmowej – przejrzyj starą, która jest do zmiany. Nie dość, że będziesz wiedział już coś o kliencie – podczas rozmowy będziesz mógł odpowiedzieć na pewne zdania – „Tak, czytałem na waszej stronie o tym”, takim zachowaniem połechcesz ego klienta. Jeżeli znalazłeś coś na stronie, co wydaje Ci się fajne, też to powiedz. Nic nie deprymuje tak bardzo jak świadomość, że wcześniej wydane pieniądze ( stara wersja strony ) okazują się pieniędzmi wyrzuconymi w błoto. Nie krytykuj za wszelką cenę, postaraj się znaleźć coś pozytywnego. Po skończonym projekcie oboje będziecie zadowoleni ze współpracy.

Cały ten tekst można podsumować w prosty sposób – zawsze rozmawiaj z klientem. Nic złego raczej z tego nie wyniknie, kosztować też Cię to nie będzie, może za to przynieść niewymierne korzyści w postaci przyjemnej współpracy i złapania stałego klienta. Pamiętaj, że Twój PR i marketing to cały Ty, 24h na dobę, nawet jak siedzisz w barze w piątek :)