Kanały sprzedaży. Który kanał dystrybucji wybrać, aby skutecznie sprzedawać?

Kanały sprzedaży. Który kanał dystrybucji wybrać, aby skutecznie sprzedawać?

Opublikowano 23.12.2019 8:58 - Wpis sponsorowany


Skuteczna sprzedaż to trudna sztuka. Obecnie na rynku w praktycznie każdej dziedzinie panuje duża konkurencja. W związku z tym o sukcesie firmy decyduje nie tylko jakość jej towarów i usług, ale też sposób, w jaki dociera do potencjalnych klientów. Przedsiębiorcy muszą postawić na skuteczną reklamę i dobrane do swojej działalności kanały sprzedaży. Najlepszym wyborem jest sprzedaż wielokanałowa, bo dzięki niej jesteśmy w wielu miejscach na raz. Tym samym możemy sprzedawać szybciej i więcej.</li>

Kanały sprzedaży, czyli jak towar trafia dla klienta

Odpowiednia dystrybucja towarów to jeden z fundamentów sukcesu firmy. Jeśli sprzedajemy swoje towary lub usługi nieodpowiednimi, niedopasowanymi na naszej oferty kanałami, to nawet posiadając produkty wysokiej jakości możemy mieć problem ze znalezieniem klientów. Istnieje kilka metodologii dzielenia kanałów sprzedaży, ale w gruncie rzeczy opierają się ona na podstawowym podziale na sprzedaż bezpośrednią i pośrednią. Ponadto często te podziały się przenikają. Przykładowo, prowadząc własny sklep internetowy można prowadzić sprzedaż bezpośrednią (samodzielnie kontaktować się z klientami i wysyłać im towary, które posiadamy w magazynie), a także sprzedaż pośrednią (korzystając np. z usługi dropshippingu). W sprzedaży bezpośredniej klient kontaktuje się ze sprzedającym. W pośredniej za kontakt między kupującym a sprzedającym albo wysyłkę zamówienia odpowiada jeden lub więcej pośredników.

Najczęściej wykorzystywane kanały sprzedaży to:

  • sprzedaż produktów i usług przez stronę internetową,
  • korzystanie z usług przedstawicieli handlowych,
  • korzystanie z usług sprzedażowych call center/contact center (sprzedaż zdalna),
  • własny, stacjonarny punkt sprzedaży (może być to punkt działający na zasadach franczyzy: samodzielna powierzchnia sklepowa, wyspa, stoisko),
  • sprzedaż poprzez sieci społecznościowe,
  • sprzedaż z wykorzystaniem  portali agregujących oferty (Allegro, Groupon, serwisy ogłoszeniowe, porównywarki cenowe)
  • sprzedaż produktów lub usług poprzez linki afiliacyjne (zbieranie zamówień z reklam umieszczanych na innych stronach internetowych,
  • sprzedaż bezpośrednia podczas targów, eventów i pokazów,
  • sprzedaż za pomocą handlu obwoźnego (jarmarki, punkty kawowe w miejscach turystycznych itp.),
  • marketing sieciowy (MLM).

Każdą z tych metod sprzedaży można przypisać do konkretnego kanału sprzedaży w zależności od czynnika, na który będziemy zwracać uwagę (liczbę pośredników, rodzaj strumienia przepływu informacji itp.). Najprościej jednak jest zastanowić się, jakiej sprzedaży wymaga oferowana przez nas rzecz i na tej podstawie określić główny rodzaj dystrybucji. Przykładowo, jeśli sprzedajemy kosmetyki, to warto postawić przede wszystkim na sprzedaż poprzez własną stronę internetową. Popularność zakupów internetowych cały czas wzrasta, warto to wykorzystać. Jeśli pozwalają nam na to fundusze (i jest to opłacalne po opłaceniu składek ZUS), można także pomyśleć o wynajęciu powierzchni handlowej w atrakcyjnym miejscu, w którym na pewno znajdziemy klientów (galerie handlowe, starówki w większych miastach itp.).

Sprzedaż wielokanałowa – sposób na zwiększenie zysków firmy

Zazwyczaj najkorzystniejszą opcją jest łączenie kilku kanałów sprzedaży. W ten sposób docieramy do większej liczby klientów. Jednak jednocześnie wymaga to od nas większego zaangażowania w prowadzenie własnej działalności lub większych nakładów finansowych na pracowników, którzy będą za nas wypełniać niektóre zadania.

Sprzedaż wielokanałowa powinna opierać się na stosowaniu strategii sprzedaż pośredniej i bezpośredniej w zależności od sytuacji. Jeśli posiadamy własny punkt sprzedaży, możemy śledzić wydarzenia związane z nasza branżą – targi i pokazy. Następnie możemy przyjeżdżać na nie jako wystawca i w ten sposób zwiększać rozpoznawalność swojej marki. Dodatkowo możemy zlecić sprzedaż naszych produktów firmie zewnętrznej (contact center), ale typując najpierw grupę docelową. Produkt kierowany do wszystkich nie trafi do nikogo, a osoby nawet potencjalnie niezainteresowane kupnem tego, co oferujemy, mogą zacząć źle  kojarzyć nasza markę (z nachalnymi telefonami itp.).

Współcześnie podstawą jest posiadanie własnego sklepu internetowego. Wiele osób traktuje go jako jedyny kanał sprzedaży, ponieważ istnieje mnóstwo narzędzi pozwalających maksymalnie obniżyć koszt prowadzenia takiej formy sprzedaży (dropshipping, gotowe rozwiązania e-commerce itp.). Jeśli górna granica naszych zarobków ze sprzedaży nie przekracza 1050 zł miesięcznie, nie musimy nawet zakładać firmy. W takim przypadku prowadzimy działalność nieewidencjonowaną. Warto jednak sprzedawać swoje produkty i usługi różnymi kanałami – chociażby tylko w internecie.

Skuteczne kanały sprzedaży w internecie – co wybrać?

Internet daje sporo możliwości dotarcia do potencjalnych klientów. Im większa liczba miejsc, w których się reklamujemy, tym lepiej. W końcu jednym z podstawowych warunków sukcesu marki jest jej rozpoznawalność – najchętniej sięgamy po te produkty, które już znamy. Jeśli nasz produkt nie jest jeszcze kojarzony przez klientów, to możemy łatwo to zmienić przez skuteczną reklamę.

Kanały sprzedaży w internecie dzielimy na:

  • sprzedaż w sklepie internetowym,
  • sprzedaż w sieciach społecznościowych (Facebook, Instagram itp.,
  • sprzedaż przez dedykowane portale sprzedażowe (Allegro, OLX),
  • sprzedaż przez linki afiliacyjne,
  • sprzedaż przez aplikacje mobilne.

Podstawą sprzedaży w internecie jest własny sklep internetowy. Tę formę dystrybucji można łatwo wesprzeć obecnością w social media: sprzedawaniem produktów w miejscach takich jak Facebook Marketplace oraz reklamami sponsorowanymi na Instagramie i innych tego typu platformach. Dodatkowo warto pomyśleć o wejściu do sieci afiliacyjnej – dobrze wypozycjonowane linki mogą dać nam nowe grono klientów. Jeśli posiadamy budżet na dodatkowe działania sprzedażowo-reklamowe, to warto zainwestować w osobną aplikację sprzedażową dla naszej oferty. Coraz więcej internautów to użytkownicy korzystający ze smartfonów, a nie z tradycyjnych komputerów osobistych.

Kontrowersyjne kanały sprzedaży – na co uważać, aby nie zniechęcić klientów?

Istnieją dwa kanały sprzedaży, które określane są jako “kontrowersyjne”. Coraz częściej słyszy się negatywne opinie na temat tzw. marketingu sieciowego (piramid sprzedaży, MLM). Marketing sieciowy polega na bezpośredniej sprzedaży produktów. W teorii polega to na zbudowaniu swojej grupy konsumentów, którym sprzedaje się produkt zamawiany z centrali. Często jednak sprzedawcy nie udaje się takiej grupy zbudować, a pieniądze, które zainwestował w produkt, nigdy się nie zwracają. Bywają jednak i sytuacje, w których osoby zajmujące się marketingiem sieciowym zarabiają bardzo przyzwoite pieniądze. Wszystko zależy od ich umiejętności sprzedażowych oraz rodzaju produktu, który mają do zaoferowania, Nie bez powodu coraz więcej MLM-ów reklamuje się jako “etyczny marketing sieciowy” – często sprzedaż bezpośrednia, bazująca na ”wciskaniu produktu na siłę” bądź produktu niedziałającego była określana jako nieetyczna. Marketing sieciowy nie cieszy się więc obecnie dobrym PRem, jednak nie oznacza to, że nie bywa skutecznie stosowany. Mimo tego nie polecamy go jako głównego kanału sprzedaży dla firmy – przynajmniej dla osób, które chcą mieć pewność konkretnych zarobków.

Drugim kontrowersyjnym kanałem sprzedaży jest pośrednia dystrybucja towarów i/lub usług przez contact center. To firmy, które oferują zaplecze konsultantów dzwoniących do potencjalnych klientów  i proponujących im kupno wybranej rzeczy. Oprócz dzwonienia nowoczesne contact center korzystają także m.in. z social mediów czy sprzedaży e-mailowej i SMS-owej. Działania CC są skuteczne, ale konsultanci często mierzą się z wyrzutami klientów, którzy nie chcą, aby do nich dzwoniono (co jest zrozumiałe). Ponadto CC ma o tyle utrudnione zadanie, że klienci lubią zobaczyć co kupują, a przez telefon nie mają takiej możliwości. Wsparcie CC może więc być dobrym pomysłem na sprzedaż, ale tylko na sprzedaż wspierającą – nie powinien to być główny kanał sprzedaży.

Jak ocenić efektywność kanałów sprzedaży?

Najprostszym sposobem jest oczywiście regularne kontrolowanie ilości sprzedawanych towarów. Jeśli sprzedajemy coraz więcej lub utrzymujemy sprzedaż na stałym, wysokim poziomie – na pewno stosujemy dobry kanały sprzedaży. Warto jednak skorzystać z programów analizujących efektywność kanałów sprzedaży, które wskażą nam wszystkie parametry naszych działań reklamowych.

Takie programy są płatne, a dostęp do nich można mieć za ok. 100 zł za miesiąc (w zależności od rodzaju programu). Jednak taka inwestycja jest opłacalna. Optymalne zarządzanie kanałami sprzedaży pozwala na szybkie znalezienie optymalnej drogi dotarcia do odpowiedniej grupy docelowej klientów. Bez szczegółowej analizy może być ciężko osiągnąć taki efekt. A w końcu dla każdego sprzedawcy liczy się  zapewnienie ciągłości sprzedaży i stały wzrost zysków.


Artykuł przygotowany przez markę Shoper.pl

Wieści z Rozładowani.pl